生活有车试乘试驾流程图
说明
此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件的基础之上的。
4S店试乘试驾流程关键节点：
试乘试驾前准备客户邀约车辆使用及操作说明试乘换手试驾停车及客户停留填表及尝试签约
一、试乘试驾前准备
车辆准备路线准备人员准备抗拒话术准备文件准备
1、车辆准备及要点
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度
车辆检查表及要点
说明
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
2、路线准备
路线准备的要点
根据各4S店实际路况、车型的需求选择路段-在路线选择时如有可能要考虑安排大直路、上下坡、高低速弯道、颠簸路段、安静路面段及适合紧急刹车的路段尽量避免安排太多的恶劣路况路段-顾客舒适感会降低请选择适合恶劣天气试乘试驾的路段-避免因视线不清路面湿滑而产生事故选择人流量较少的路段-避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害
3、人员准备及要点
是否具有良好的精神状态迎接顾客？
-如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情。
是否准备了充分的试乘试驾时间？
-如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的热情。
4、话术准备的注意要点
了解自身车辆的弱势，并准备相应的话术了解竞争产品的特性，并准备相应的话术了解顾客驾驶经历，并准备相应的话术降低顾客期望值，并准备相应的话术预防是抗拒话术的主要目的
5、文件准备
应该准备的文件
试乘试驾路线图试乘试驾安全说明及须知安全承诺书试乘试驾意见调查表
说明：
事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，以防止顾客热情的降低如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续
二、客户邀约
1、客户接待
事先熟悉客户的信息
——便于试乘试驾中有针对的介绍
第一时间接待客户
——让顾客有倍受尊重的感觉
见面时能及时准确的称呼客户
——让顾客有亲切感，建立初步的信任
简单总结前一次接待的产品介绍内容
——明确客户原先的需求及客户对产品的肯定
过渡到试乘试驾
——随其自然让顾客没有被强迫的感觉
2、开始前的讲解
向客户做一个试驾的概述-让顾客了解全过程询问客户是否愿意亲自驾驶-只试乘或先试乘后试驾的选择复印客户驾驶证（重点）安全说明及填表-对流程中相关要求的告诫请客户签署安全承诺书（重点）确认试驾路线（重点）根据客户需求，重点讲解车辆配置-激发客户兴趣，同时可以充分体验产品提前作出抗拒预防-车辆总会有一些使顾客容易产生不满的地方，提前做抗拒预防可以降低客户的期望值
3、开始前讲解（重点项目）
请客户签署安全承诺书-安全承诺书特别重要，这是对顾客必须安全驾驶的一种要求和暗示，同时一旦出现安全问题也可以分清责任，减少不必要的麻烦复印客户驾驶证-如果只登记顾客的驾驶证号码，相关的信息会不太完整，同时也有可能出现抄写错误。当真的发生安全问题时肯定也需要驾驶证复印件，此时在向顾客索要就会比较困难。另外借助驾驶证复印的要求也可以让顾客出示驾驶证同时了解驾龄和有效期。确认驾驶路线-利用路线图可以让顾客了解路线以及在驾驶路线中必须注意和加强体验的路段，同时也可以避免顾客要求自行选择其它路线。
4、注意事项
是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、时间，再试图请顾客承诺试乘试驾结束后帮助填写《意见调查表》注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等
三、车辆使用及操作说明
1、入座要点和话术
2、 操作介绍要点和话术
四、试乘
1、怠速
2、起步
3、低速行驶
4、低速过弯
5、高速行驶
6、制动及再急加速
7、上下坡
8、高速过弯
五、换手
1、步骤
熄火拔钥匙交钥匙告诉接下来开始试驾要求调整座椅和反光镜、安全带强调安全和速度
2、要点
这是将车正式交给客户的一个过程。这个过程是在告诉客户现在这辆车是你的了，你就是她的主人，请在确保安全的前提下尽情驾驭吧。当然在这之前把所有的设备都调整到您的专属位置。
3、话术
六、试驾
试驾要点
少说话-让顾客专心驾驶保证安全，同时让顾客有驾驶自己车辆的感觉多恭维-让顾客有满足感，利于成交提醒行驶路线-让顾客可以事先有足够的准备注意安全驾驶-安全是最重要的环节必要时以封闭式问题寻求认同-让顾客对产品有足够的认同感对邀约成交是很有帮助的
七、停车及客户停留
1、环节要点
表示感谢并说“您辛苦了”邀请客户休息倒水、毛巾寒暄并提及填表销售人员亲自或指引顾客将车开到展厅门口销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门等提醒顾客确认无东西遗忘在车内
2、要点
客户在试乘试驾结束后，如果情绪不错，销售顾问判断有签约的可能，就一定要将顾客带入展厅，不要有让顾客找到离开借口的细节。利用客户在这一时间的热情和冲动尝试签约。在展厅内也要表现出关怀和热情。并且要尽量拖延顾客在展厅里的时间。
八、填表及尝试签约
1、话术及要点
2、环节要点
请顾客填写《意见调查表》并询问顾客订约意向利用《意见调查表》让顾客不断回忆试乘试驾中的满意点，激发顾客的购买欲望在交谈中注意观察和留意顾客表现的购买信息就顾客的抗拒点适时利用展车再次讲解，促成订约
3、顾客的购买讯息
价格优惠拿车需要多久保险.装潢等事项售后保养反复走到车前目光一直注视着车颜色的反复确认付款方式
4、7 1引导模式
您对我的服务满不满意?您对我们今天安排的试乘试驾活动还满意吗?您觉得XX车视野宽广吗?您对XX车的空间及舒适性还满意吗?您对XX车的安全性能放心吗?您对XX车的越野（操控）性能还满意吗?您是否觉得我们的车跟您比较配?（其实找台跟您相配的车很不容易）如果今天……那么……(突出资源紧张等因素)就定了吧!
5、抗拒处理
6、如果没能签约的后期跟踪
向顾客赠送小礼品感谢顾客试乘试驾，并送顾客离去完成各项文件记录对顾客进行定期跟踪定期将所搜集的顾客意见进行统计和分析，并在例会上进行讨论与总结，以提升试乘试驾的顾客满意度及成交数量
文章来源：网络，文章不代表本平台观点，仅供参考。
感恩原创作者，版权归原作者所有，如若侵权，烦请平台留言删除。
更多文章请进入下方按钮“往期文章”或“分类阅读”页面进行点击阅读。